Еще в 2019 году я работал инженером по инфраструктуре в компании электронной коммерции. Наша работа была сосредоточена главным образом на создании функций, которые, по мнению нашей бизнес -команды, приведет к наибольшему доходам. В некотором смысле, наши клиенты были бизнес -командой. Работая с ними в течение долгого времени, наши взаимодействия стали более предсказуемыми. Как технический человек, это было идеально для меня, потому что я мог сосредоточиться на коде.
В 2020 году я переехал в Ecloudvalley, технический консультации, специализирующийся на AWS. Теперь я являюсь лидером команды для команды разработчиков Cloud Native. Помимо разработки облачных приложений, я также встречаюсь с клиентами и создаю предложения.
Выходя из моей предыдущей работы, это было для меня очень новым. В какой -то момент я встречался с тремя разными компаниями в течение недели. В первые несколько месяцев новой роли эта часть работы была для меня в основном хитом или промахом. Иногда встреча идет хорошо; Иногда он идет на юг.
Но, получая больше опыта, я узнал несколько вещей, которые могут помочь повысить мои шансы на посадку этой сделки:
(1) Речь идет о вашем клиенте и их проблеме. Слушай первым.
Как разработчик, я часто взволнован, когда слышу проблему. Я почти не мог сдержать себя — моя голова мчатся к решению. Когда я впервые начинал как SA, я часто прервал клиента:
- Задайте последующий вопрос еще до того, как они закончат разговоры
- дал решение рано, которое изменилось бы, если бы я услышал весь контекст
При первом встрече с клиентом кратко представьте себя и свою компанию. Затем начните спрашивать клиента об их болевых точках. В течение этого времени послушайте, делайте заметки и задавайте последующие вопросы. На этот раз о клиенте. Вы можете предложить решения высокого уровня, но только как способ определить проблему. Более подробные биты должны быть сохранены для более поздней встречи.
(2) Первые впечатления необходимы. Докажите свой авторитет, не будучи тяжелой продажей.
Когда клиент получает услугу партнера по консультированию (например, тот, на кого я работаю), он обычно выкладывает много с трудом заработанных денег. И, конечно, они хотели бы потратить это на кого -то, на кого они могут положиться. Первые 10-15 минут вашего взаимодействия задали весь тон ваших отношений (по крайней мере, до тех пор, пока сделка не будет подписана).
Создайте свой авторитет. Перед встречей изучите, в каком бизнесе и отрасли клиент. Взгляните на LinkedIn от людей, с которыми вы встречаетесь. У вас есть общие отрасли или компании, в которых вы оба работали раньше? Или, может быть, знайте кого -то в тех компаниях, в которых они работали.
Клиенты также не любят быть морской свинкой для вещей. Они хотят кого -то, кто испытал и проверял, и в идеале, кто решил проблемы для компании, похожей на их. Небрежно рассказывая им о параллельном опыте, который у вас был, заверит их, что вы знаете, что вы делаете, так как это не первый раз. Это также показывает, что они могут полагаться на вас.
(3) Люди любят работать с людьми, которые им нравятся. Найдите способы «нажать» с клиентом.
Это потребовалось некоторое время, чтобы получить. Для некоторых клиентов мы будем смеяться, как старые друзья на первой встрече. Для некоторых это было бы очень формально, и мы оба не могли дождаться, когда наш выделенный час закончится, чтобы мы могли продолжить наши дни. Хотя я еще не полностью взломал формулу, вот некоторые вещи, которые я пробовал (или видел, как другие пробовали):
- Упомяните людей, с которыми вы, возможно, работали.
- Иногда делятся анекдотами из своего собственного опыта, аналогичной тем, что клиент сейчас делится.
- Встречи начинаются профессиональным тоном. Но, как и в любом другом социальном взаимодействии, у него будут свои взлеты и падения — время волнения и скуки. Полезно «отражать» взлеты клиента. Когда они взволнованы чем -то, изучите в нем глубже и найдите причины, чтобы быть искренне взволнован с ним.
- Постарайтесь сделать ваши презентации, иногда упоминая ваших коллег по имени и спрашивая их, как это влияет на их группу (то есть г -жа Аллен, руководствуясь командой по обслуживанию клиентов, какие другие болевые точки вы могли бы, которые еще не были рассмотрены с помощью решения ?).
(4) Это всегда сложнее, чем они казатся. Всегда прикладывайте свои оценки.
Когда клиенты приходят к вам, у них есть только высокое представление о том, чего они хотят. Обычно это происходит через последовательные встречи на стадии предварительных условий, где вы обнаруживаете их потребности. Не обрежьте углы при создании масштаба работы. Задайте соответствующие вопросы. Подумайте обо всех разных затратах и изделиях. На этапе предложения никому не повредит быть как можно более конкретным.
Когда вы сокращаете углы при создании предложения, команда реализации страдает (что, к сожалению, для меня, также является моей командой). Они должны воплотить в жизнь все, что вы обещали в предложении за это короткое время. Это означает, что задержка или ваша команда тратит бесчисленные ночи и выходные в выходные дни. (Намекать: Обычно это последнее).
В начале было бы трудно оценить усилия. Наклонитесь на сторону сейфа и надела сами. Ключ должен иметь как минимум 20% наполнение на мужчин, которые вы дадите.
(5) Клиентская одержимость не означает, что они могут подтолкнуть вас.
Они говорят: «Кто бы ни имеет золото, составляет правила». Это верно в определенной степени. Платная сторона получает требование, чтобы заплатить сторону — в конце концов, они хотят получить свои деньги. Но это не должно быть оправданием для запугивания вокруг поставщика. Научитесь постоять за себя и свою команду.
(6) Привыкнуть к отказу
Половина клиентов, которых я преследовал в течение нескольких месяцев, не подписываются с нами. И это просто факт жизни. Иногда они решают не подталкивать к проекту. Или иногда они делают, просто с кем -то еще, кто может сделать это дешевле. Отказ — это факт жизни в этом бизнесе.
В начале эти отзывы были бы грубыми. Но отряхнуть себя и вставание от каждого отказа будет иметь решающее значение для вашего выживания (и вы процветаете в компании). И, как говорится, на следующий!
(7) Позвольте вашей репутации выдвинуть вашу команду вперед
Поскольку вы и ваша команда выполняете отличную работу, слов распространяется вокруг. Ваши клиенты, довольные вашей работой, снова начнут воспользоваться вами или рекомендовать их друзьями в других дочерних компаниях. Эти «горячие рефералы» — золотые. Они облегчают первоначальные встречи, так как ваш авторитет был установлен еще до того, как вы войдете в комнату.
Этот совет-тактика с длинной игрой. Продолжайте делать отличную работу, и у вас будет проще для вас со временем.
Этот пост посвящен моему близкому другу, который собирается начать работу с клиентом. Надеюсь, это поможет! И, как всегда, большое спасибо Аллену за то, что он был моим редактором
Фотография Дилан Гиллис на Неспособный
Оригинал: «https://dev.to/awscommunity-asean/lessons-i-wish-i-knew-when-i-started-dealing-with-clients-as-a-dev-solutions-architect-4fi6»